25
мая 2020
30
мая 2020
Бизнес – неделя "Новые решения" В поисках нового курса
Анонс

Международные спикеры, известные предприниматели, мировые Интернет-площадки - всё для развития вашего бизнеса.

#на_мази

Штаб-квартира и производство компании Ray («Луч») расположены в типичном индустриальном районе Екатеринбурга. Предприятие делает лыжные смазки, шьёт одежду для зимних и летних видов спорта, одевает спортивные команды. А ещё готовится покорить мир. Это не мечты или намерения. Это конкретные планы на следующий год. О своей компании рассказывает основатель и генеральный директор Андрей Евтюхов.

СПРАВКА

Андрей Евтюхов, основатель и директор компании Ray («Луч»), мастер спорта международного класса по лыжным гонкам, 47 лет. Образование: педагогический университет, профиль — спорт.

Начал производить лыжные мази в 1996 году под брендом «Луч», который достался по наследству от аналогичного производства. С 2002 года производит спортивные аксессуары, с 2011‑го — спортивную одежду. Производство находится в Екатеринбурге. В планах открыть цех в Дегтярске.

Продукция Ray продается через интернет-магазины Wildberries, Ozon и LaModa, через собственную розницу в Екатеринбурге и магазины «Декатлон». По соглашению с «Декатлоном» одежда марки Ray будет продаваться по всему миру.

В 2018 году в Свердловском фонде поддержки предпринимательства компания получила инвестзаём 15 млн руб., чтобы расширить производство и увеличить объём в 30 раз.

Как спортсмен открыл бизнес

В 1996 году я серьёзно тренировался в лыжных гонках. Но руководству нашего спорткомитета не нравилась моя говорливость. Я открыто заявлял, что с тренерами-пьяницами работать не буду, лучше сам по себе буду тренироваться. Занял третье место на чемпионате России, числился в списках сборной России, но в списках Свердловской области не закрепился. Меня выставили! Пришлось задуматься над тем, что я буду делать дальше. Подался в смежный вид спорта, а параллельно занялся бизнесом — начал варить дома лыжные смазки. Вот так просто: что знал, тем и занялся. Первые смазки варил из парафина, воска и скользящих компонентов дома, в чайнике на плите. Сейчас, конечно, так уже никто не делает.

Как пройти стажировку на Тайване

В 2002 году я завязал с большим спортом из-за травм. Примерно в это время начал плотно заниматься не только смазками, но и аксессуарами. Это были необходимые для спортсменов мелочи, аксессуары — скребки, чтобы снимать старую смазку, пробки, чтобы равномерно наносить новую, зажимы, чтобы скреплять лыжи между собой, шапочки, перчатки.

К 2011 году я понял, что нужно заниматься одеждой плотнее. Многие конторы, в которых я заказывал одежду, просто не понимали, чего я хочу. Не умели обрабатывать ткань, шили не по фигуре, делали не по техническому заданию. Например, я заказывал куртку, чтобы спереди она не продувалась, а сзади выводила влагу. Мне делали непродуваемую с обеих сторон и говорили: вот, смотрите, какая замечательная куртка. Но кататься в такой просто неудобно! Тогда я решил создать собственное производство, чтобы делать не только лыжные смазки (их мы уже производили вполне в промышленных объемах — около 150 тыс. штук в год), но и одежду.

Взял в аренду помещение, купил первую, вторую, третью швейную машинку, раскроечный стол… и на этом остановился — не хватало знаний. Чтобы восполнить недостаток образования, пошёл на хитрость. Полетел на Тайвань и почти два месяца делал вид, что у меня много денег и я хочу приобрести материалы для пошива. Мотался по всем местным фабрикам, мне устраивали презентации и рассказывали всё про ткани. Так что вернулся я уже опытным мануфактурщиком.

Как «бутерброд» спасает от холода

Сюда я приехал и сразу занялся пошивом из софтшелов и термобифлексов. Из термобифлексов мало кто шил в то время в России, из софтшела — вообще никто. Софтшел — это такой тканевый «бутерброд», высокотехнологичная ткань, состоящая из нескольких склеенных между собой слоёв различных тканей, отличающихся по своим характеристикам. Они могут быть влаго- и ветрозащитные, какие угодно. Бифлекс — тоже высокотехнологичная синтетическая ткань, имеющая высокий коэффициент растяжения и различные параметры по теплопроводимости.

Наши изделия были востребованы — они были продуманы технологически. Надеваешь куртку: спереди софтшел, сзади термобифлекс — не продувается, сохраняет тепло, выводит влагу. В обычной одежде на лыжах через 100 метров становится холодно, через 500 метров очень-очень холодно, ещё через 500 — просто замерзаешь. В наших же куртках — нет. Сначала просто комфортно, через 100 метров становится теплее и гигиеничнее.

Как одеть «Европу-Азию»

У нас бесконечная очередь из компаний. Например, Газпром к нам может обратиться, областное министерство спорта. Они заказывают комплекты формы для своих спортивных команд, обращаются за поддержкой в организации спортивных мероприятий. Есть и более скромные компании, где пять человек решили в мини-футбол поиграть, мы им тоже способны разработать спортивную экипировку. Некоторые заказы делаем два месяца — очень много работы. Некоторые — за 2 дня. Например, нужно было сшить тысячу футболок для марафона «Европа-Азия». Я всех подвинул, сделал.

Также наша одежда очень востребована у обычных людей — в России много кто занимается лыжами. Мы одежду разрабатываем под наши климатические условия. У нас +5 и меньше люди в одежде Ray бегут. Почему мы? Просто когда человек бегать начинает, у него выбора большого нет. У нас костюм порядка 7 тыс. руб. стоит в отличие от иностранных, которые сразу по 15 тыс.

Находить клиента нам помогает тот факт, что на российском рынке конкуренция отсутствует. Если брать лыжную одежду в частности или одежду для активного зимнего отдыха. Да, есть компании, которые занимаются тем же направлением. В Пензе, в Костроме, в Москве, в Швейцарии, где предприятие организовал татарин из Омска. Но объёмы у всех примерно одинаковые — порядка 15 тыс. костюмов в год. Пожалуй, всё. Ещё Adidas делает что-то похожее, но такие монстры, как Nike и Asis, не производят. Они просто не понимают, что в минус 20 можно бегать.

Как попасть в «Декатлон»

Сначала мы продавали одежду через «Спортмастера», спустя пару лет на нас вышли ребята из «Декатлона» — крупные торговые сети так или иначе подглядывают за поставщиками друг друга. А «Декатлон», на минуточку, самая большая сеть в мире. Её основали в 70‑х годах во Франции. Сейчас у «Декатлона» больше тысячи магазинов, производство в семи странах мира и годовой оборот больше €10 млрд.

Кроме того, у нас есть свой опыт в рознице. В 2014 году мы открыли магазин на Баумана, 5. Дальше в «Ките» небольшой дисконт-магазин. Потом в «Карнавале» и в Академическом. Не везде шло гладко. Из «Карнавала» уходили с огромными убытками — около 7 млн в чистом виде. Сейчас осталось только два розничных магазина: в торговом центре Sila voli и в «Ките». Возможно, скоро мы закроем их тоже. Они были нужны нам только для того, чтобы продать то, что перепроизводим. Но с контрактом «Декатлона» у нас такой проблемы не будет.

Дополнительная гарантия — контракт с Wildberries. Мы зашли на эту онлайн-площадку недавно и ни разу не пожалели. Заказы идут регулярно. Если представить такой сценарий, что у нас всё-таки останутся излишки, есть ещё Ozon и LaModa. Они нас буквально атакуют, чтобы мы разместились и у них тоже. Но пока нам нечего им предложить. И без того в «Декатлоне» и на Wildberries острый недостаток нашей продукции.

Идти в онлайн — это общемировой тренд. Сейчас многие крупные компании сворачивают свои сети и уходят в онлайн. Так сделала, например, Adidas.

Как продаваться по всему миру

С 2011 года производство одежды только растёт и давно значительно превышает производство смазок, с которого мы начинали. Мы договорились с «Декатлоном», что станем одним из «отраслевых» брендов компании. То есть наша одежда должна продаваться по всему миру. Мы будем представлять и свою марку, и выпускать одежду под собственными брендами «Декатлона».

Для этого мы должны авторизовать наше производство, к концу года полностью соответствовать мировым стандартам. И быть готовыми к огромному количественному скачку и при этом не потерять в качестве.

Чтобы было понятно: вот сейчас мы производим продукции на 30–40 млн руб. в год. А в следующем должны сделать её на 500 млн или больше! То есть вот мы делаем 15 тыс. комплектов, а нам надо делать 500 тыс. Осуществить такой переход тяжело. Здесь нам и помог Свердловский областной фонд поддержки предпринимательства. Нам дали инвестзаём 15 млн рублей, на которые мы закупили необходимое оборудование, для покраски ткани, например. Осталось решить ещё две проблемы — оборотные средства и кадры.

Где найти неизбалованных швей

Сейчас у нас швейный цех полного цикла, мы можем делать с тканью всё, что необходимо. И он красивый — там светло, тепло, уютно, установлено новенькое оборудование, пожарная безопасность и т. д. Но работать пока некому. В буквальном смысле. Хотя нам надо всего 40 швей и два десятка человек ещё — раскройщики, гладильщики, упаковщики.

У нас в области нет учебного заведения, которое занимается швеями. У нас есть учебные заведения, которые выпускают дизайнеров и архитекторов, но это не совсем то. Дизайнер — это не конструктор, не технолог, не швея. В итоге неоправданный рост зарплат у швей. Они бегают с предприятия на предприятие и знают, что завтра устроятся на раз. Нужны швеи? Плати больше! А куда заложить лишние затраты? Конечно, в стоимость конечной продукции. А мы бы не хотели, чтобы наша одежда стоила, как самолет. Даже в сегменте «средний +» люди уже считают деньги.

Я нашёл решение. Я вернусь в свой родной Дегтярск и открою пошивочный цех там в середине ноября 2019 года. Убью сразу двух зайцев — получу неизбалованных швей (в Дегтярске была швейная фабрика, там много кадров осталось) и помогу родному городу с рабочими местами, загружу их под завязку — сейчас у нас очень много заказов, мы берём на производство только 10% из того, что нам заказывают. Начнём с небольшого коллектива в 30 швей и со временем доведем их количество до 150, это уже будет не цех, а фабрика. И буду искать оборотные средства, чтобы браться за большее количество заказов. Банки кредиты выдают только на оборудование, на «оборотку» у них не допросишься. А нам надо прилично. Вот хотя бы на примере Дегтярска. Миллион на ремонт, миллион на оборудование, а ещё 6 млн рублей надо на ткани и ФОТ. Пока это проблема.

Как получить название в наследство

Про название компании нас часто спрашивают. А история простая. В 1995 году несколько человек организовали контору, которая начала производить лыжные смазки. Называлась «Луч». Они с полгода поработали, плюнули на это дело и развалились, потому что поняли, что с импортом тягаться невозможно. Остался только химик, которому я предложил поработать тогда, в 1996 году. Поговорил с остальными на тему претензий, те сказали: «Забирай». Так по наследству мне и достался бренд.

С химиком мы давно расстались, а «Луч» остался. Но в 2012 году я поехал в Мюнхен на Всемирную выставку. Приехал, начал с иностранцами общаться. Надо было как-то представлять себя. Они не могут произнести «Луч», это сложно. Пришлось говорить по-английски — «Ray». А потом прижилось. В течение месяца провёл ребрендинг, разработали с дизайнером логотип, регистрируем, меняем этикетки — всё, мы компания Ray. Что интересно, после этого в разы пошел рост продаж.

Как прийти к подножию трона

Я не считаю, что мы добились чего-то выдающегося, сели на трон, с которого уже не слезем. Наоборот! Мы находимся только у самого подножия этого трона. Нам ещё расти и расти. Работаем много, честно, по закону и высоким требованиям партнеров. Пока — получается.

Ну и самое главное — лезу в каждую мелочь на производстве. Сам выбираю материалы. Ежедневно проверяю качество работы. Если мне что-то не нравится, всё переделывается. Качество — это то, за что я хочу, чтобы ценили Ray. Никакой халтуры или брака я не потерплю.

Плюс за годы работы в компании кем я только не был. И химиком, и бухгалтером, и технологом. Сейчас вот я — кадровик. Последние несколько месяцев растём очень быстро. В начале года у нас было 20 человек на производстве, к концу года — если всё пойдет хорошо — должно быть около 100. По всем направлениям набираем персонал. Понятно, что если берём технического работника, то без меня есть кому побеседовать. А если берут менеджера, операционистку или кладовщика, то с человеком общаюсь я.

Лучшая реклама для такого бизнеса, как наш, — это как можно больше людей, одетых в Ray. Просто лучшая реклама. Без дурацких вложений в щиты, телевизор, газеты, интеграции с блогерами или певцами. Просто делаешь хорошо — качественно и красиво, люди видят бренд и идут за ним в магазины или Интернет.

#инвестзаймы

#легпром

#вставайналыжи

назад